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亚洲航空X首席执行官,开发更多需求

2019-09-30 作者:航空技术   |   浏览(114)

“制定长期的战略固然重要,但世界瞬息万变,消费者的习惯也不会一成不变,我们必须同时保持应对外部环境随时变化的灵活,至少要比竞争对手的反应更快。”4月的上海环球金融中心,亚洲航空X的首席执行官Azran Osman-Rani在演讲台上时而张开双臂,时而来回走动,台下坐着的,是来自全球各地在霍特商学院学习的MBA学员们。

曾几何时,传统的航空公司,并没有将低成本航空公司放在眼里,只是认为短途的市场份额可能会被其所分流,几年前香港甘泉航空利用低成本模式拓展中长途航线两年后就以破产告终,也证明了低成本飞长途并不是件容易的事。

捷报手机比分直播,近年来低成本航空的概念越来越普及。许多传统航空公司开始开通低成本航线,这对低成本航空公司有何挑战?低成本航空控制成本的秘诀又何在?近日,亚洲航空X首席执行官Azran Osman-Rani先生与《第一财经周刊》实习记者席悦分享了他对于低成本航空未来发展的看法。

捷报手机足球比分直播,直到演讲结束,学生们还是不肯放他走,大家想知道更多这位天生的创业家到底如何实现越来越多的梦想。

有一家航空公司,已经利用低成本模式飞长途市场获得了成功,它就是亚洲最大的低成本航空公司马来西亚亚洲航空公司控股的亚洲航空长途公司。

C=CBNweekly

五年前,36岁的Azran被任命为全球第一家真正意义的远程低成本航空公司——亚航X的首席执行官,如今,亚航X的业绩已经可以证明低成本航空公司飞远程同样可以实现盈利。

一般的低成本航空都是选用空中客车A320等单通道的小飞机来运营,飞的都是四个小时之内的短途航线,而在2007年宣布成立后,亚航X开通的却都是五小时以上的国际航线。

R=Azran Osman-Rani

而曾几何时,当亚洲最大的低成本航空公司亚航打算开办这家飞远程的低成本航空公司时,一度还遭到了股东们的反对,毕竟传统的低成本航空都是选用空中客车A320等单通道的小飞机来运营,飞的都是四个小时之内的短途航线,而亚航X瞄准的,却都是五小时以上的国际航线。

2008年,亚航X的收入为2.3亿马币,2009年的收入即翻了3倍,达到7.2亿马币,2010年再次突破新高,达到13亿马币。今年一季度,公司的载客量达到6400万人次,比去年同季又增长了56.5%。亚航X的业绩已经可以证明低成本航空公司飞远程可以实现盈利。

亚洲航空X是亚洲航空的特许经营公司,是一家运营低成本长途航班的航空公司,同时还隶属于维珍集团和加拿大航空公司。亚洲航空公司是亚洲地区第一家低成本的航空公司。Azran Osman-Rani先生是亚航X的首席执行官,曾将一条小航线发展为成功盈利的低价航线,让每个人都可以体验飞行。

“我们成功的秘诀,就是要不断地改变和创新,并且保证成本最低。”在接受《第一财经日报》记者专访时,Azran对自己所领导下的亚航X这五年来的表现,言谈中总能显现出那么一点小得意。

“我们成功的秘诀,首先是有效地控制成本,其次是进行良好的品牌和市场营销,另外还有设计完善的网络和航点。”亚航X首席执行官阿兹兰·奥斯曼-瑞尼如此总结道。

C:未来民用航空业有什么新的发展趋势?

开源:创新增收集中目标市场

的确,现在的亚航X,是世界上单位成本最低、飞机周转使用率最高的航空公司之一。

R:前航空业的状况,传统航空还是占据了主流,而低成本航空公司一般以飞短线为主。我认为未来航空的一个趋势就是,低成本航空会占据越来越多的长途航线。航空业和很多其他的行业一样,销售网络越大,竞争优势就越明显。传统的低成本航空,飞行网络非常小,一般是局限于国内。而传统航空公司,是以一个国家为航线的起点,飞向各个目的地。亚航X可以飞4小时以上的国际航线,把一些区域性的低成本航空网络连接起来,变成一个更大的国际化的飞行网络。北美和欧洲的低成本航空公司,在本土的市场已经很大,一般都是局限于国内的短线飞行。亚洲与之不同的是,除了中国之外,有很多很小的国家聚集在一起,需要编制一个很大的网络,把这些国家连成一体。很多人没有意识到,未来十年里航空业最大的创新和格局上的改变应该是在亚洲,而不是欧洲。这也是亚航未来即将面临的挑战和努力的方向。

参与创办亚航X之前,Azran跟航空业还完全不搭边,曾经在麦肯锡亚太地区担任过理财和战略的主要负责人,之后又跑到一家亚洲领先的卫星数字电视和广播公司负责商业拓展。

强有力的成本控制

C:现在越来越多的传统航空推出廉价航线,这对亚航是不是一种挑战?

“之所以加入亚航X,不是因为很想进入航空业,而是想做更多新鲜刺激和别人做不了的事情。”谈到自己的跨界“跳槽”动机,刚刚还正襟危坐的Azran开始露出了“求鲜求异”的本性。

与普遍的低成本航空有过之而无不及,亚航X成功的基础首先就是强有力的成本控制。目前,亚航X的可用座公里成本为2.8美分,而绝大多数亚洲航空运输企业的可用座公里成本在7美分左右,欧洲和美国的航空公司更是高达8-10美分。

R:现在大多数的航空公司,也就是我们说的传统航空公司,都局限在中间地带,由于其本身的模式不允许它持续地提供很低的票价,另一方面它又没有足够的实力不断采购新的技术和设备,提供高端优质的服务。低成本航空公司提供的低票价并不是单纯的价格竞争,而是有完整的成本控制体系,传统航空公司在成本高于低成本航空公司的前提下想要持续提供较低票价的飞行,是很困难的。所以从根本来说,还是要看成本的控制,低成本航空公司在成本控制上,是有优势的。

很多时候,Azran就是一个不想按牌理出牌的人,比如,他不仅是一个极限飞盘玩家,还是一个敏捷的冲浪手,而在学习冲浪前的四个月,他甚至连游泳都还不会。

如此低的单位成本是如何达到的?看看亚航X的飞机日利用率就可以有所明白——传统的航空公司的飞机日利用率只有12小时,而亚航X可以达到16-17小时。

C:亚洲航空控制低成本的秘诀是什么?

在上任亚航X首席执行官后,Azran想得更多的,也是如何跟传统的航空公司,甚至是传统的低成本航空公司不一样。事实上,他的新主意也的确很多。

飞机的高利用率,得益于亚航X高效的转场时间。阿兹兰就透露,亚航X到站后的停站转场时间最快只有25分钟,这不仅在最大限度上提高了飞机的使用效率,也大大降低了运营成本。

R:和传统的航空公司相比,亚航的飞机利用率更高。另外一点是,我们的飞机座位比较多。这也是亚航和传统的航空公司在盈利模式上的不同。传统的航空公司主要是通过头等舱和商务舱盈利,它们的客人一般对时间很敏感,需要方便的时间起飞和降落。而低成的本亚洲航空的客人的需求就不太一样,大部分旅行者是对价格敏感的人,只要是价格可以接受,在时间上的一些不方便他们是愿意承担的。同样,传统的头等舱和商务舱需要很大人均空间,而我们的客人对这些并不特别在意,因此飞机经过改装后就可以承载更多的客人。

比如,乘客在购买亚航X的机票时,可以选择支付少额的押金,拥有一人占据三个位置的权利,到了飞机上,如果座位没有全部售出,就可以花一个人的机票钱,享受三个连在一起的位置的宽敞,如果位置没那么多,之前交的押金也会退还给乘客。

说起来容易做起来难。飞机从到站后到再度起飞,是一个复杂的过程,需要航空公司在机场的工作人员与机场保持充分沟通,以保证各个环节都能有序而高效地工作,比如争取更好的时刻,选择在非繁忙时段起降;此外,还需要不断督促地勤人员,提前与塔台进行充分沟通,确保及时放行;飞机降落后,甚至机长也会参与机舱的清理,这些都是为了尽量节省转场时间。

C:在品牌建立和维护上,亚航有什么经验分享?

此外,传统的低成本航空公司都是全经济舱设置,但亚航X的飞机上却拥有相当于传统航空公司商务舱的“平躺床”,“因为我们很清楚,对于愿意乘坐低成本航空进行长途旅行的乘客,机场豪华的休息室可能并不重要,而飞行过程中能够睡上一觉,还是有人愿意多花点钱的。”

同时,很多细节上的控制也可以节省不少成本。比如,亚航的飞行员在开飞机的时候,加油的力度都要学会控制;一架飞机载有多少客人,有多少人是需要点餐的,有多少人是不吃的,都会在飞机起飞前通过订票环节搞清楚,这也意味着起飞前可以准备适量的食物,这样也可以节省不少燃油。

R:我们非常注重品牌的建立,我们希望与消费者有一个直接的互动。亚航会做很多的体育、音乐方面的赞助,我们赞助了F1的车队,英超的足球队,还有英国的摩托车大奖赛等等,很少有航空公司会像亚航这样。除此之外,我们非常注重网络和社交媒体的建立。我们在不同的国家,根据当地的情况,使用当地最流行的社交网络和消费者联系。除此之外,我们还做一些旅游攻略。我们希望亚航不仅仅是一个航空公司的品牌,而是一个生活方式的品牌。

这些主意,都为亚航X增加更多收入来源贡献了不小的力量。而在Azran看来,对目标市场的精心选择,也是更好地“开源”的关键因素。

“我们目前是世界上航油使用效率最高的航空公司。”阿兹兰说,“去年我们每100公里的航油使用率是2.2升,而一些传统的航空公司可能是4升。”

节流:力求成本最低

而在座位安排上,由于定位低成本,亚航X的飞机上也布置了更多的经济舱座位,公司的空中客车A330-300飞机能够一次承运近380名旅客,座位数至少比竞争对手多出约100个。

当然,在不断求新求异的同时,Azran也并不排斥低成本航空所拥有的传统优势,并力求将其做到极致。

“我们可以算这样一个账,比如一年之中假如我们飞机的飞行成本是一样的,但是我们多飞了40%的时间,并且我们每个飞机多了30%的座位,即使我们票价比其他公司低50%,一年的话我们也能挣到同样的钱。”阿兹兰说。

“目前,亚航X的可用座公里成本为3.5美分,而包括国泰新航在内的一些亚洲航空运输企业的可用座公里成本在9美分左右,如何应对越来越多航空公司的竞争?我们要保证我们的成本最低。”说到这里,Azran再次露出了得意的笑容。

不过,与传统的低成本航空公司不同的是,在亚航X的飞机上也配置了多个平躺座椅,公司将这些座位称为“豪华舱”。因为亚航X非常清楚,对于愿意乘坐低成本航空进行长途旅行的乘客,机场的休息室可能并不重要,而飞行过程中能够睡上一觉,还是有人愿意多花点钱。

在Azran看来,能够发挥员工的主观能动性,也将为此助一臂之力。在亚航X的飞机降落后,经常可以看到机组人员主动留下来帮助打扫机舱,这就可以节省大量的转场时间。在平时,亚航X的飞行员还会自发组织一些比赛,看看谁能在飞行中节省更多的燃油。

卓有成效的成本控制,也使亚航X能够提供更有竞争力的机票价格。在相同航程的航班上,亚航X的机票价格与普通航空公司相比可以便宜30%-80%。比如吉隆坡—伦敦的航线,13小时的航程可以卖到99英镑的低价机票。

说到燃油成本这一令航空公司最为头疼的事儿,Azran再一次语出惊人。“我从来不相信什么燃油套保,与银行签订一些燃油套保合同,只是相当于去赌场赌博,而银行就是在赌场坐庄的人,知道每个庄家的情况,今天你可能会在赌场赚到钱,可最终还是输钱的多。所以我们更愿意把主动权掌握在自己手中,从实际运营中节省成本。”Azran说,“事实上我们也已经做到了,去年我们每百公里的航油消耗是2.2升,而其他传统航空公司要达到4升。”

避开高竞争开发额外需求

当然,通过提供具有竞争力的低票价,并不能成为与新航、国泰航空等传统国际长航线运营商抢客户的唯一法宝,亚航X很清楚,选择合适的市场,开发更多潜在的需求,才是“开源”的长久之策。

阿兹兰就指出,对目标市场的精心选择也是公司成功的关键因素。亚航X曾仔细研究过以前祖姆航空公司运营的伦敦—纽约航线以及甘泉航空运营的伦敦—香港航线,认为这些都是高度竞争的航线,因此公司决定进入只有一家运营商的市场,如公司开通的吉隆坡—伦敦、吉隆坡—墨尔本等航线,一开始就只有马来西亚航空公司这一家竞争对手。

当然,鉴于和母公司亚洲航空的关系,亚航X也会通过母公司的航班尽量安排各种行程,同时,公司也与另外一些低成本航空公司进行合作来扩大网络。比如在伦敦,亚航X就选择了斯坦斯特德机场,因为欧洲排名前三位的低成本航空公司都在此运营。

“在远程低成本业务中,你的思考方式必须与传统的低成本模式不同,这并不仅仅是点对点航线的问题,而是有关于如何发挥网络效应的问题。”阿兹兰说,“我们可以通过网络销售和选择具有良好连接性的机场来实现网络的连接,这也是我们选择伦敦斯坦斯特德机场而不是曼彻斯特机场的原因所在,现在乘坐亚航X伦敦—吉隆坡航线的旅客,15%都不是英国人,从这一点上看,公司已经有效实施了枢纽—轮辐的网络架构。”

不是等待消费者来找你,也是亚航X能在短时间内取得成功的原因之一。

“传统意义上来讲,航空公司是非常被动的。消费者如果想要去一个地方旅行,他会给机票代理商打电话,然后由代理商来订机票,航空公司实际上并没有去开发消费者的需求。”亚航X高级商务市场主管李德龙告诉记者,亚航X会采取对消费者直接营销的方式,告诉消费者这个目的地是个非常好的地方,希望看到我们的广告他会说,我想去这个地方。

比如以前开通成都航线的时候,很多马来西亚人甚至都没有听说过成都,亚航X就投放了大量介绍成都的广告,当然熊猫、西藏、九寨沟也一并被囊括在广告中。

此外,在社交媒体日益壮大的今天,网络途径已经成为亚航X销售和推广的最大平台。不仅超过80%以上的销售都是用户直接通过公司网站和手机平台完成,公司还使用电子直投、搜索引擎、社交网站等多种方式来进行品牌建立和推广,目前,亚航X的网站注册用户有200万人,使用Facebook的用户也有约100万人。

相关实体: 亚航X 亚洲航空公司

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